Adopter une orientation client et le marketing qui en découle nécessite que l’on parte du client pour comprendre ses besoins et que l’on construise ensuite l’offre en réponse. Dans le cas d’un fournisseur de produit, la largeur de l’offre trop resserrée ne permet pas toujours de répondre aux besoins généraux. Parallèlement, le modèle B To B souvent observé en agriculture avec des forces de vente terrain limitées, ne permet pas, faute de moyen humain, de connaitre chaque agric

Pendant presque un siècle d’existence, négoces et coopératives agricoles ont joué leur rôle de distributeur, proposant aux agriculteurs de leur périmètre géographique une sélection de produits sur la base de références techniques locales et de conseils des fournisseurs. Le marché était captif, avec peu de turnover de clients hormis celui de lié à la pyramide des âges. Les agriculteurs, aux comportements globalement connus, étaient souvent dans une relation quasi-exclusive ave