Expertise Marketing

Bien valoriser sa connaissance client

Vous êtes convaincu de l'approche client

Vous ne disposez pas encore de CRM et vous vous interrogez

– Quelles informations récoltées, comment les utiliser pour piloter le commerce et la performance, comment le faire vivre au quotidien et en faire un outil au coeur de votre stratégie

– Comment structurer un cahier des charges, vers qui s'adresser, comment le positionner dans l'entreprise

•Vous disposez déjà d'un CRM mais vous n'êtes pas satisfait de son exploitation et de son ROI

– Vous ne pilotez pas le commerce selon le CRM

Vous n’avez pas mis en place de segmentation ou d’analyse de ces données

– Le remplissage est hétérogène et l'outil n'est pas exploitable

Je vous propose

MODULE STRUCTURATION DE LA CONNAISSANCE CLIENT 

  • Evaluation du potentiel client par zone, des potentiels accessibles, des taux de pénétrations et parts de marché par marché

  • Identification des grandes populations, définition des critères de qualifications nécessaires à la bonne connaissance client

  • Structuration du cahier des charges du CRM (Positionnement dans l'entreprise, relations SI, nb de porteurs ...)

  • Accompagnement à la prise en main par la force de vente

MODULE CARACTERISATION DE LA CONNAISSANCE CLIENTS

  • Analyse et valorisation de votre CRM (Nombre et taux de clients qualifiés, analyse des champs utiles et futiles ...)

  • Qualification du taux de remplissage par activité, par contributeur

  • Segmentation de vos populations

  • Définition des indicateurs de pilotage

  • Revisite des principaux reportings de routine pour la valorisation du CRM pour chaque typologie d'utilisateur

Ma valeur ajoutée
  • Double expérience de déploiement de CRM (solution interne et  solution du commerce) 

  • Connaissance métier agricole sur toutes les activités pour un bon paramétrage

  • Expérience d'utilisation de CRM chez des équipes matures et des équipes en transformation

  • Expertise marketing pour une valorisation simple et efficace des données CRM

© 2016 JN SIMON

 Refondre son offre

•Vous disposez d’une offre mais ne la trouvez pas  assez différenciante

– Vous reconduisez votre performance d’année en année mais vous n’arrivez plus à créer la différence

– Vos équipes ont des difficultés à sortir des sentiers battus, accaparées par le quotidien

– La gestion du réglementaire a pris le pas sur l’originalité et la créativité

•Vous jugez votre offre trop monolitique ou mono-cible

– La fidélité est stable mais le taux de fidélisation est faible

– La prospection ne se traduit pas par une fidélisation

– L'offre est trop orientée sur le produit

Je vous propose

MODULE ECOUTE ET FORMALISATION DU BESOIN 

  • Animation de tables rondes auprès d'agriculteurs

  • Synthèse des remontées de la force de vente

  • Caractérisation de l'offre concurrente

  • Validation des conclusions et hypothèses par une étude qualitative / quantitative

MODULE CARACTERISATION DE VOTRE OFFRE

  • Structure de votre offre face aux différents segments de clients identifiés

  • Performance de chaque offre (saturation, part de marché …)

  • SWOT de votre offre par rapport à la concurrence

  • Proposition d’élargissement ou de renouvellement de votre offre

Ma valeur ajoutée
  • Connaissance du métier agricole et du langage agricole et agriculteur pour un bon décryptage

  • Oeil extérieur à l'entreprise mais avisé propice à l'échange et à la collecte d'information

  • Expérience dans la prémiumisation de l'offre, l'association/dissociation produits services, l'offre avec promesse de moyens ou avec promesse de résutat

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Déployer son offre

•Vos équipes ont des idées et des super-concepts mais n’arrivent pas à les déployer efficacement

– La mise en valeur habituelle à travers la promotion technique ne suffit plus

– La vente de la nouveauté est difficile pour l'agriculteur mais surtout pour les équipes

– La prise en main par tous les membres des équipes est difficile car le niveau est hétérogène

•Les agriculteurs ont déjà fait leur choix avant même votre visite

– Les agriculteurs surfers du web préétablissent leur choix et font abstraction de votre conseil
– La concurrence se durcit et la présentation de l'offre se réduit trop souvent à celle du produit et du tarif 

Je vous propose

MODULE STRUCTURATION DU PLAN MARKETING 

  • Définition des marchés (potentiel, potentiel accessible, taux de pénétration)

  • Définition des objectifs (cibles, volumes, satration, résultats)

  • Construction des argumentaires par cible et par canal

  • Définition des indicateurs de pilotages

MODULE PACKAGING DE L'OFFRE

  • Création des supports par cibles et par canal

  • Formation des équipes à l'offre (training)

  • Création d'outils d'aide à la vente

Ma valeur ajoutée
  • Orientation bénéfices agriculteur et approche Win Win

  • Forte expertise métier dans le marketing opérationnel agricole

  • Formation d'équipes commerciales et multi-culturelles

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Expertise Commerciale

Bâtir sa politique commerciale

•Votre politique commerciale ne génère plus de croissance

– Votre politique commerciale est reconduite d'année en année et n'est plus vecteur de croissance et d'émulation

– La structure de votre animation est connue et prévisible de l'environnement concurrentiel

•Votre politique commerciale est devenue trop complexe et personnalisée

– La transparence et/ou l'équité sont remises en cause

– La force de vente passe plus de temps à personnaliser le tarif qu'à amener le conseil

– La gestion SI  est un véritable casse tête

Votre politique commerciale ne tient pas compte des nouveaux modes de commercialisation

– Quelque soient les canaux utilisés et les produits (services, pondéreux, ...), la politique commerciale est la même

Je vous propose

MODULE STRUCTURATION DE LA POLITIQUE COMMERCIALE 

  • Recensement des besoins des différentes cibles d'agriculteurs (BFR, contraintes de stockage, risques financiers, engagement global de l'exploitant)

  • Recensement des besoins de l'entreprise (BFR annuel, gestion du risque financier, enjeux supply chain, enjeux de fidélisation) 

  • Définition des enjeux de la politique commerciale en terme de vecteur d'émulation de la force de vente

  • Veille de l'offre concurrente

  • Proposition d'un schéma de politique commerciale

MODULE CREATION DE LA POLITIQUE COMMERCIALE

  • Ecriture de la politique commerciale par famille et par canal

  • Ecriture des critères  d'engagement individuel

  • Ecriture des mix produits / services

  • Définition des indicateurs de pilotage pour l'atteinte des budgets

  • Supports de communication interne et externe

Ma valeur ajoutée
  • Connaissance et expériences de gestion commerciale et de responsabilité de P&L

  • Expérience commerciale multiproduits et services (offre globale, produits et services, produits pondéreux, produits éphémères ou durables ...)

  • Connaissance de la saisonnalité des activités et des besoins de trésorerie des métiers agricoles

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Je vous propose

MODULE AUDIT PERFORMANCE DE LA FORCE DE VENTE 

  • Analyse des portefeuilles clients de chaque vendeur (largeur, taux de transformation globale et par marché) 

  • Analyse du temps de travail de la force de vente (conseils, transport, formation, phoning, administratif ...)

  • Proposition de schéma d'optimisation (géographique et par canal) et d'une campagne d'accompagnement

MODULE AIDE AU PILOTAGE COMMERCIAL ITINÉRANT

  • Définition des typologies de visites

  • Définition par typologie client, du type et du nombre de visites à effectuer et de la priorisation

  • Méthodologie transversale d'objectivation de chaque ARC

  • Création des indicateurs de pilotage individuels et d'équipes

  • Création des rapports d'activités quotidiens et hebdomadaires pour support d'échanges managérial et suivi de la performance

Bien valoriser sa force de vente

Vous n'êtes pas convaincu de l'optimisation de la performance de votre force de vente 

– Votre force de vente est continuellement débordée

– Vous n'êtes pas satisfait du temps dispensé au conseil

– La performance individuelle est très variable

– Les clients sont souvent considérés la propriété de leru ARC et vous n'arrivez pas en interne à bouger les lignes

•Vous souhaitez optimiser les méthodes de pilotage quotidien de votre force de vente

– La force de vente s'organise librement,  individuellement au quotidien, ce qui limite son efficacité massive

– La qualification/qualification des visites et le pilotage de la performance manquent d'outils de suivi

– La méthode de définition des objectifs est trop individualisée et difficile à maîtriser avec le renouvellement des individus

Ma valeur ajoutée
  • Expérience managériale, commerciale et marketing dans des organisations très structurées 

  • Connaissance métier agricole sur toutes les activités pour un bonne compréhension des problématiques

  • Expérience terrain permettant une bonne compréhension des questions d'organisation quotidienne

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Canaux de vente

Passer à une stratégie Cross-canal

Votre force de vente est débordée et ne peut plus répondre à toutes les sollicitations

– Votre force de vente est accaparée par des tâches qu'elle pourrait déléguer

– Tous les clients sont affectés sur le papier aux membres de la force de vente itinérante mais pas dans la réalité

– Le retour sur investissement de certaines catégories de  clients ne supporte plus une visite  par manque de potentiel ou de marché accessible

– Tous les produits ne nécessitent pas de conseil 

Certains agriculteurs sont prêts ou ne souhaitent plus recevoir de visites systématiquement

– L'indépendance du conseil et de la vente demandée par certains met à mal le canal du conseiller vendeur itinérant

– Certains agriculteurs souhaiteraient effectuer leurs achats sans conseil moyennant un prix différencié

Je vous propose

MODULE STRATEGIE ET DIMENSIONNEMENT DE L'OMNICANAL 

  • Analyse des segments de clientèle (Nombres, taille, potentiel de marché, besoins) 

  • Analyse de l'offre (largeur, ciblage, part du conseil, temps nécessaire à la vente, ROI)

  • Ecriture de la cible Omnicanal

  • Définition, positionnement des différents canaux et argumentaires (caractéristiques, SWOT et points différenciants,  cibles clientèle)

  • Dimensionnement (ventilation de la clientèle, des offres, cahier des charges des investissements techniques et humains)

  • Définition des méthodologies et des indicateurs de pilotage de chaque canal

  • Principes de management intercanal 

Ma valeur ajoutée
  • Expérience de mise en place multicanal en distribution agricole, expérience de la télévente en agrofourniture

  • Forte orientation client permettant de comprendre et d'anticiper les comportements face aux différents canaux

  • Connaissance des produits et marchés et de leur aptitude à être porté par les canaux respectifs

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Déployer les canaux Web et Call

Vous disposez d'un site Web mais vous n'êtes pas satisfait de son utilisation

– Votre site est plus un moyen de communication qu'un canal d'échange avec vos adhérents, si bien qu'il n'est pas suffisamment ni visité ni rafraîchi

– votre stratégie WEB n'est pas suffisamment claire et partagée

– Le Ecommerce reste un sujet mais vous ne savez pas s'il est adapté et de quelle manière pour votre structure 

Vous êtes convaincu que l'on peut adresser certains clients, conseils, produits par téléphone mais....

– Quel positionnement, quelles cibles, quelles services ?

– Faut-il y dédier une équipe sans que cela ne soit assimilé à la mauvaise réputation des call centers 

– Comment s'organiser avec la force de vente terrain pour une vraie synergie 

Je vous propose

MODULE STRATEGIE WEB 

  • Ecriture de la stratégie WEB et des besoins matériels et humains

  • Définition/révision de l'architecture du site  

  • Définition des univers communication, gestion quotidienne de la relation avec les agriculteurs, contractualisation

  • Proposition de schémas d'offres et de politique commerciale

  • Proposition des schémas logistiques à suivre (stratégie paiement en ligne, click & collect ...)

MODULE STRATEGIE CALL

  • Ecriture de la stratégie contacts téléphoniques (entrants, sortants)

  • Dimensionnement et paramétrage (nombre d'appels entrants, sortants, matériels, équipes)

  • Structuration d'une campagne d'appel sortants

  • Positionnement du canal vis à vis de la force de vente itinérante et plan de déploiement

  • Principes de management

Ma valeur ajoutée
  • Expérience de refonte de stratégie en Web en distribution agricole

  • Mise en place de Ecatalogue, contractualisation en ligne, ventes en ligne

  • Expérience de mise en place d'une plate forme avce appels entrants et sortants, expérience de télévente en agrofourniture

  • Forte orientation client permettant de comprendre et d'anticiper les comportements face aux différents canaux

  • Connaissance des produits et marchés et de leur aptitude à être portés par les canaux respectifs

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Redynamiser le canal magasins 

Votre réseau de sites/magasins professionnels génère trop de charges par rapport aux produits

– Vos sites sont partie intégrante de votre dispositif logistique mais la fréquence de passage est limitée et saisonnière

– La performance de vos sites est hétérogène et l'optimisation délicate

– Vos sites et magasins  sont plus des lieux de distribution/retrait de marchandises que de ventes

Votre réseau de magasin n'est pas assez attractif notamment pour le grand public

– Votre clientèle est constituée d'habitués et s'érode faute de renouvellement

– Vous êtes en concurrence faciale avec la GMS, GSB et jardineries et stratégie défensive 

– Vous ne tirez pas suffisamment avantage de votre lien avec vos producteurs locaux 

Je vous propose

MODULE STRATEGIE MAGASINS PRO

  • Analyse des clients venant sur site (geomarketing, typologie de clients, typologie de produits et services)

  • Positionnement stratégique du canal (cibles, types de produits et services à apporter) en relation avec les autres canaux

  • Dimensionnement et maillage du réseau 

  • Définition des univers, des rayons et de l'assortiment

  • Préconisation du merchandising

 

MODULE VENTES DIRECTES

  • Analyse de la clientèle de vos magasins, segmentation et principaux besoins, panier moyen, taux de fréquence

  • Analyse des forces et faiblesses et des atouts différenciants des magasins dans l'environnement

  • Analyse et quantification du gisement de produits des producteurs locaux

  • Proposition d'une offre, d'un modèle business

  • Proposition d'un univers de rayon et d'un merchandising correspondant

Ma valeur ajoutée
  • Expérience de refonte de l'offre et de l'univers professionnel sur les magasins viticoles et d'élevage

  • Création du concept "La table des producteurs"

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Communication

Structurer votre communication agriculteurs

Votre organisation communique mais vous constater que :

– Les prises de paroles sont multiples, avec des tonalités différentes et ne sont pas assez organisées

– Les messages sont trop nombreux et la compréhension globale de la ligne éditoriale confuse

– Vos supports n'affichent pas suffisamment d'uniformité visuelle et d'identité spécifique

– Le type de communication est le même, que cela soit pour une communication commerciale, événementielle et que cela soit pour une communication digitale

Je vous propose

MODULE PLAN DE COMMUNICATION AGRICULTEURS

  • Analyse de l'existant (recensement des différents supports et productions, des contributeurs, des canaux, ...)

  • Structuration des messages et définition des différents besoins (périodes, cibles, canal, objectifs)

  • Définition de la charte éditoriale (style éditorial, univers coloriels ..)

  • Structuration des différents supports (maquettes ...)

  • Formation des contributeurs

Ma valeur ajoutée
  • Expérience de refonte de la communication au sein d'une coopérative (plan stratégique, création de site Web, plan de communication, journal agriculteurs, ...

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Je vous propose

MODULE VALORISATION DU PLAN STRATÉGIQUE

  • Après partage du contenu du projet stratégique, structuration de celui-ci et formalisation de l'acte fondateur

  • Détermination des enjeux de la communication interne et externe et définition du plan de communication afférent

  • Création des différents supports selon les cibles identifiées (agriculteurs, salariés, institutionnels, partenaires industriels et financiers)

Formaliser et communiquer votre plan stratégique

Vous souhaitez partager et valoriser votre reflexion stratégique mais  :

– Vous n'avez pas encore structuré et formalisé l'ensemble de la réflexion stratégique

– Vous n'avez pas défini la stratégie de communication autour de cet acte fondateur

– Vous vous interrogez sur la nature et le contenu des actions et des supports à produire

Economie de l'exploitation

Essaimer la culture économique de l'exploitation

Vous souhaitez positionner le revenu des agriculteurs au cœur de votre stratégie mais :

– Vous ne bénéficiez pas d'informations simples et représentatives de tous vos clients

– Les différentes activités agricoles ne présentent pas d'indicateurs comparables qui vous permettent une lecture transversale de la situation

– L'accès aux informations sur le revenu reste délicat, laborieux et peu partagé. 

Vous souhaitez diffuser une culture économique de l'exploitation de votre organisation 

– Vos équipes ne sentent pas suffisamment à l'aise pour porter le discours au quotidien 

– Vous ne disposez pas suffisamment d'outils permettant d'illustrer votre démarche d'accompagnement

Je vous propose

MODULE PANEL ECONOMIQUE D'AGRICULTEURS 

  • Définition des l'objectifs du panel et des attendus

  • Segmentation des populations d'agriculteurs du périmètre

  • Définition des indicateurs (généraux, métiers)) et méthodologie

  • Création des livrables et des modes de restitutions

  • Paramétrage des moyens (dimensionnement, méthodologie, moyens humains et techniques)

  • Aide au déploiement

 

MODULE REVENU DE L'AGRICULTEUR AU QUOTIDIEN

  • Création d'outils pour les agriculteurs : plan de commercialisation, coûts de production, prix d'équilibre, simulation de revenu ...

  • Structuration d'outils pour la force de vente pour parler économie de l'exploitation

  • Adaptation de l'offre et de son argumentation à l'approche économique de l'exploitation

Ma valeur ajoutée
  • Expérience de création d'un panel de 100 agriculteurs 

  • création d'outils simples et adaptables à la culture économique de l'exploitation

  • Expérience d'audits technico-économiques d'exploitations

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Le monde des engrais

Comprendre le monde de l'engrais et ses grands enjeux

Vous vous sentez désarmés face au poids de la fertilisation et la volatilité des prix :

– Vous ne disposez pas d'une vision macroscopique et internationale du monde des producteurs d'engrais

– Vous ne comprenez pas la valeur des produits et les raisons de leurs volatilités tarifaires soudaines

Vous vous sentez prisonniers des habitudes et des dogmes techniques sur le choix des produits  

– Vos équipes n'osent pas forcément remettre en cause les choix d'un autre millénaire sous la pression des habitudes et des lobbys

– Vous ne disposez pas d'une information neutre sur la chimie de la fertilisation

Je vous propose

MODULE  

  • Connaitre, par marché (N, P, K et produits complexes), les principaux produits disponibles, leur mode de production et de synthèse et les principaux flux entre les lieux de production et de consommation.

  • A partir du process industriel, comprendre les différents éléments permettant de reconstituer le prix de vente et comprendre l'amplitude de la volatilité

 

MODULE CHIMIE DE LA FERTILISATION ET PLANTES

  • Pour chaque élément N, P, K, comprendre les différentes formes d'absorption par la plante

  • Comprendre les formes des différents produits disponibles sur le marché et leur production

  • Connaitre les facteurs et cinétiques d'absorption pour les principales cultures et la pertinence des différentes formes apportées selon le moment du cycle

Ma valeur ajoutée
  • Expertise technique, marketing et commerciale de la nutrition des plantes

  • Expérience internationale et connaissance des principaux marchés permettant une bonne compréhension des enjeux

  • Expertises de formation pour des publics variés (agronomes, commerciaux, responsables de centre de profit ...)

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